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《銷售巨人：教你如何接到大訂單》SPIN selling




銷售巨人


本書原文版為1999年美國年度暢銷書！





許多有經驗的業務員心中一直有個疑問：「為何在一般銷售中有效的銷售技巧和理論，在大型銷售中卻完全失敗？」





《銷售巨人-教你如何接到大訂單》正是一本專為推銷高價位產品或大型買賣業務員所作的書，主要是以SPIN模式問題，規劃出一個容易入門、實用性高的銷售拜訪。如此不但可以探知了解顧客的需求、採購目的、滿足對方而達成交易，更對建立供需與雙方互利的長遠關係有絕大的幫助。


作者簡介


尼爾．瑞克門（Neil Rackham），畢業於英格蘭薛菲爾德大學，專精於心理學研究，目前是荷士衛研究機構（Huthwaite）的總裁和創辦人。該機構從事諮詢、舉辦研討會的服務，客戶包括全錄、IBM、AT&T、柯達、Citicorp等知名企業。他著有五十幾種專文及數本著作，並被譯為十一種語文。


譯者簡介


王泱琳，輔仁大學英國語文學系學士，英國華威克大學藝術史碩士。曾任雀巢公關部、東吳大學英文系兼任講師，現專事翻譯研究。





吳佩芬，輔仁大學英國語文學系學士，美國波士頓大學大眾傳播碩士，主修行銷傳播。曾任職波士頓EAGLES廣告公司。


本書特色


◎提供清楚的高階銷售概念，見解實用，獨到。


◎深入簡出地點出要點，並列出可作為商場運用的策略。


◎作者為行銷策略顧問，具有多年實務經驗，故能提出確切因應之道。


◎列舉多項實例，參考價值高。


本書優勢


◎主題明確，且影響層級全面而廣泛，是所有商務人士都必需面對的議題。


◎立論新穎，從業界實例，談對一般商務人士的意義和影響。


◎內容輕鬆易懂，沒有艱澀的商業術語。


◎舉例多，包括許多實例，等於是衍伸說明，內容參考價值高，有相當多的國外發展模式可供借鏡。

年度暢銷書

●本書原文版為1999年美國年度暢銷書！

許多有經驗的業務員心中一直有個疑問：「為何在一般銷售中有效的銷售技巧和理論，在大型銷售中卻完全失敗？」

《銷售巨人-教你如何接到大訂單》正是一本專為推銷高價位產品或大型買賣業務員所作的書，主要是以SPIN模式問題，規劃出一個容易入門、實用性高的銷售拜訪。如此不但可以探知了解顧客的需求、採購目的、滿足對方而達成交易，更對建立供需與雙方互利的長遠關係有絕大的幫助。

本書特色

1. 提供清楚的高階銷售概念，見解實用，獨到。

2. 深入簡出地點出要點，並列出可作為商場運用的策略。

3. 作者為行銷策略顧問，具有多年實務經驗，故能提出確切因應之道。

4. 列舉多項實例，參考價值高。

本書優勢

1. 主題明確，且影響層級全面而廣泛，是所有商務人士都必需面對的議題。

2. 立論新穎，從業界實例，談對一般商務人士的意義和影響。

3. 內容輕鬆易懂，沒有艱澀的商業術語。

4. 舉例多，包括許多實例，等於是衍伸說明，內容參考價值高，有相當多的國外發展模式可供借鏡。

作者簡介

尼爾．瑞克門（Neil Rackham）

畢業於英格蘭薛菲爾德大學，專精於心理學研究，目前是荷士衛研究機構（Huthwaite）的總裁和創辦

• 目錄：
  
  
  
  
  
  推薦序一
  
  
  推薦序二
  
  
  推薦序三
  
  
  原著序
  
  
  
  
  
  第一章銷售行為和成功策略
  
  
  第二章 獲得承諾：締結成交
  
  
  第三章大型銷售中客戶的需求
  
  
  第四章SPIN策略
  
  
  第五章在大型銷售中運用「客戶利益」
  
  
  第六章預防拒絕狀況發生
  
  
  第七章初步動作：業務拜訪的開場白
  
  
  第八章實用篇
  
  
  附錄A 評估SPIN模式
  
  
  附錄B 「成交技巧」態度評量表